Aslida chet elliklar bilan muomala qilish qiyin emas.Muallifning nazarida uchta asosiy so'zni yodda tuting:puxta, tirishqoq va innovatsion.Bu uchtasi, ehtimol, klişedir.Biroq, siz buni haddan tashqari qildingizmi?Raqib bilan bellashish 2:1mi yoki 3:0mi?Umid qilamanki, hamma ikkinchisini qila oladi.
Men bir yildan ortiq vaqtdan beri to'qilmagan matolarning tashqi savdo marketingi bilan shug'ullanaman.Hozirgacha qilgan ba'zi mijozlarni tahlil qilish orqali men tashqi savdo jarayonidagi har bir havola uchun quyidagi tajriba va saboqlarni umumlashtirdim:
1. Mijozlarni tasniflash, turli xil kuzatish usullarini qabul qilish
Buyurtmachining so'rovini olgandan so'ng, so'rovning mazmuni, mintaqa, boshqa tomonning kompaniya ma'lumotlari va boshqalar kabi to'planishi mumkin bo'lgan barcha ma'lumotlarga ko'ra mijozlarni dastlabki tasniflashni o'tkazing. Mijozni, maqsadli mijozni qanday tasniflashga kelsak. kuzatuvga e'tibor qaratishi va javob o'z vaqtida, samarali va maqsadli bo'lishi kerak.Kuchli va mijozlarni kuzatish sabrli bo'lishi kerak.Bir marta ispaniyalik mijozdan qisqacha so'rovim bor edi: biz qishloq xo'jaligi qoplamasi uchun 800 tonna to'qilmagan mato qidirmoqdamiz, uning 20 GSM va kengligi 150 sm.bizga FOB narxi kerak.
-
Bu oddiy so'rovga o'xshaydi.Aslida, u allaqachon mahsulotning texnik xususiyatlari, foydalanish va mijoz xohlagan boshqa ma'lumotlarni batafsil tushuntirib berdi.Keyin biz mijoz kompaniyasining tegishli ma'lumotlarini tekshirdik va ular haqiqatan ham bunday mahsulotlarga muhtoj bo'lgan oxirgi foydalanuvchi.Shu sababli, mehmonlarning ehtiyojlariga ko'ra, biz so'rovga imkon qadar tezroq javob berdik va mehmonlarga ko'proq professional takliflar berdik.Mehmon tezda javob berdi, taklif uchun bizga minnatdorchilik bildirdi va tavsiya etilgan mahsulotdan foydalanishga rozi bo'ldi.
Bu yaxshi dastlabki aloqani o'rnatdi, ammo keyingi kuzatuv unchalik silliq bo'lmadi.Biz taklif qilganimizdan keyin mehmon hech qachon javob bermadi.Ispaniyalik mijozlarni kuzatish bo'yicha ko'p yillik tajribamga asoslanib, bu oxirgi foydalanuvchi mijozi ekanligini hisobga olib, men bundan voz kechmadim.Men bir nechta turli pochta qutilarini o'zgartirdim va uch, besh va etti kun oralig'ida mehmonlarga elektron pochta xabarlarini yubordim.Bu mehmonlardan iqtibos va kotirovka bo'yicha sharhlarni olgan-olmaganliklarini so'rashdan boshlandi.Keyinchalik ular ba'zi sanoat yangiliklari uchun mehmonlarga elektron pochta xabarlarini yuborishni davom ettirdilar.
Taxminan bir oy shunday kuzatib borganidan so'ng, mehmon nihoyat javob berdi, ilgari xabar yo'qligi uchun uzr so'radi va vaqtida javob bermagani uchun juda band ekanligini tushuntirdi.Keyin xushxabar keldi, mijoz biz bilan narx, transport, to'lov usuli va hokazo kabi tafsilotlarni muhokama qila boshladi. Barcha tafsilotlarni hal qilgandan so'ng, mijoz biz uchun bir vaqtning o'zida sinov buyurtmasi sifatida 3 ta shkafga buyurtma berdi. , va uzoq muddatli hamkorlik niyati shartnomalarini imzoladilar.
2. Kotirovkalarni ishlab chiqarish: professional, keng qamrovli va aniq
Qaysi mahsulot ishlab chiqarmaylik, bizning kotirovkamiz mijoz oldida namoyish etilganda, mijozning kompaniya haqidagi umumiy taassurotini ham belgilaydi.Professional taklif, shubhasiz, mehmonlarda yaxshi taassurot qoldiradi.Bundan tashqari, mijozning vaqti juda qimmatli va tafsilotlarni birma-bir so'rashga vaqt yo'q, shuning uchun biz kotirovkada mijozga taqdim etiladigan mahsulotga tegishli barcha ma'lumotlarni to'liq aks ettirishga harakat qilamiz va ustuvorlik aniq. , mijoz bir qarashda ko'rishi uchun.
PS: Kotirovkada kompaniyangizning aloqa ma'lumotlarini qoldirishni unutmang.
Kompaniyamizning kotirovkalar ro'yxati juda yaxshi va ko'plab mijozlar uni o'qib chiqqandan keyin maqtovga to'la.Italiyalik mijoz bizga shunday dedi: "Siz mening so'rovimga javob bergan birinchi kompaniya emassiz, lekin sizning taklifingiz eng professional hisoblanadi, shuning uchun men sizning kompaniyangizga kelishni va nihoyat siz bilan hamkorlik qilishni tanladim."
3. Elektron pochta va telefonning ikkita usulini birlashtirib, kuzatib boring va yaxshi vaqtni tanlang
Elektron pochta aloqasini hal qilishning iloji bo'lmasa yoki bu shoshilinchroq bo'lsa, o'z vaqtida telefon orqali bog'lanishni unutmang.Biroq, narxni tasdiqlash kabi muhim masalalarda, mehmonlar bilan telefon orqali muloqot qilgandan so'ng, elektron pochtani o'z vaqtida to'ldirishni unutmang.
Bundan tashqari, tashqi savdoni amalga oshirishda muqarrar ravishda vaqt farqlari bo'ladi.Qo‘ng‘iroq qilayotganda nafaqat mijozning borish vaqtiga e’tibor berish kerak, balki elektron pochta xabarlarini jo‘natishda ham bunga e’tibor bersangiz, kutilmagan natijalarga ham ega bo‘lasiz.Masalan, amerikalik mijoz biznikiga teskari vaqtga ega.Agar biz ish vaqtidan keyin elektron pochta xabarlarini yuboradigan bo'lsak, mehmon ishga ketganda bizning elektron pochta xabarlarimiz allaqachon mehmonlar pochta qutilarining pastki qismida joylashganligini eslatib o'tmagan bo'lsak, u holda biz kuniga atigi 24 soatga borishimiz mumkin.Ikki elektron pochta xabari qaytib keldi.Boshqa tomondan, agar biz kechqurun yoki erta tongda yotishdan oldin elektron pochta xabarlariga o'z vaqtida javob bersak yoki ularni kuzatib borsak, mehmonlar hali ham ofisda bo'lishi mumkin va bizga o'z vaqtida javob berishadi, bu esa biz javob berish sonini sezilarli darajada oshiradi. mehmonlar bilan muloqot qilish.
4. Namunalarni jo'natishda ehtiyot bo'ling
Namunalarni yuborishga kelsak, men ko'p odamlar ba'zi savollar bilan qiynalayotganiga ishonaman: namunaviy to'lovlarni olishimiz kerakmi?Kurerlik to'lovlarini olishimiz kerakmi?Mijozlar o'rtacha namunaviy to'lovlar va kurerlik to'lovlarini to'lashga rozi emaslar.Hali ham ularni yuborishimiz kerakmi?Barcha yaxshi, o'rta va sifatsiz namunalarni yoki faqat eng yaxshi sifatli namunalarni yuborishni xohlaysizmi?Mahsulotlar juda ko'p, siz har bir asosiy mahsulotning namunalarini yuborishni tanlaysizmi yoki faqat mijozlar qiziqqan mahsulotlarni jo'natasizmi?
Bu ko'plab savollar haqiqatan ham tushunarsiz.Biz to'quv bo'lmagan mahsulotlarni ishlab chiqaramiz, namuna qiymati nisbatan past va biz namunalarni bepul taqdim eta olamiz.Biroq, chet elda ekspress to'lovlar ko'p emas.Oddiy sharoitlarda mijozdan ekspress hisob raqamini berishi mumkinligi so'raladi.Agar mehmon tezkor to'lovni to'lashga rozi bo'lmasa va maqsadli mijoz bo'lsa, u tezkor to'lovni o'zi to'lashni tanlaydi.Agar u oddiy mijoz bo'lsa va zudlik bilan namunalar kerak bo'lmasa, biz namunalarni mijozlarga oddiy posilkalar yoki hatto xatlar orqali yuborishni tanlaymiz.
Ammo mijozning qaysi mahsulotni xohlashini aniq niyati bo'lmasa, mijozga ma'lumot uchun turli xil sifatdagi namunalarni yuborish kerakmi yoki mintaqaga qarab namunalarni tanlash kerakmi?
Ilgari bizda hind mijozi namuna so‘ragan edi.Har bir inson hind mijozlari "sizning narxingiz juda yuqori" deyishni juda yaxshi biladi.Biz ham shunday klassik javob olganimiz ajablanarli emas.Biz mijozga kotirovka "yaxshi sifat uchun" ekanligini ta'kidladik.Xaridor turli xil sifatdagi namunalarni ko'rishni so'radi, shuning uchun biz mos sifatdagi mahsulotlarni va ma'lumot uchun ko'rsatilgan narxdan pastroq sifatli mahsulotlarni jo'natdik.Mijoz namunani olgandan so'ng va sifatsiz narxni so'raganidan so'ng, biz ham bu haqda to'g'ri xabar beramiz.
Yakuniy natija: mijozlar bizning sifatsiz narximizni narxni pasaytirish uchun ishlatishadi, bizdan sifatli mahsulotlarni yaxshi ishlashimizni so'rashadi va bizning xarajat muammomizga butunlay e'tibor bermaydilar.Oyog‘imga o‘q uzgandek bo‘ldim.Oxir-oqibat, mijozning buyurtmasi bo‘yicha kelishib olinmadi, chunki ikki tomon o‘rtasidagi narx farqi juda uzoq edi va biz sifatsiz to‘lov bilan mijoz bilan bir martalik buyurtma berishni xohlamadik.
Shuning uchun, har bir kishi namunalarni yuborishdan oldin diqqat bilan o'ylab ko'rishi va turli mijozlar uchun turli xil namuna yuborish strategiyalarini qabul qilishi kerak.
5. Zavod auditi: Faol aloqa va to'liq tayyorgarlik
Biz hammamiz bilamizki, agar mijoz zavod tekshiruvini taklif qilsa, u aslida biz haqimizda ko'proq bilishni va buyurtmaning erta bajarilishini osonlashtirishni xohlaydi, bu yaxshi yangilik.Shu sababli, mijozning zavod tekshiruvining maqsadi, standarti va o'ziga xosligini aniq tushunish uchun mijoz bilan faol hamkorlik qilishimiz va faol muloqot qilishimiz kerak.tartib-qoidalarni o'rnating va tayyorlanmagan janglarga qarshi kurashmaslik uchun ba'zi asosiy ishlarni oldindan tayyorlang.
6. Siz bilan baham ko'rmoqchi bo'lgan oxirgi narsa: puxtalik, mehnatsevarlik va yangilik
Ehtimol, bugungi kunda odamlar juda shoshqaloq yoki ular juda ko'p samaradorlikka intilishadi.Ko'pincha, elektron pochta xati u tugashidan oldin shoshilinch ravishda yuboriladi.Natijada, elektron pochtada ko'plab xatolar mavjud.Elektron pochta xabarini yuborishdan oldin, sizning elektron pochtangiz iloji boricha mukammal va aniq bo'lishini ta'minlash uchun shrift, tinish belgilari va boshqa ma'lumotlarni diqqat bilan tekshirishimiz kerak.Har safar bizni mijozga ko'rsatish imkoniga ega bo'lganingizda o'zingizni eng yaxshi ko'rsating.Ba'zilar buni arzimas masala deb o'ylashlari mumkin, umuman gapirmaslik kerak.Ammo ko'pchilik bu kichik tafsilotlarni e'tiborsiz qoldirganda, siz buni qilasiz, keyin siz ajralib turasiz.
Tirishqoqlikning aniq ko'rinishi - jet lag.Tashqi savdo biznesi sifatida siz doimo mijozlar bilan aloqada bo'lishingiz kerak.Shuning uchun, agar siz atigi sakkiz soat ishlashni kutsangiz, mukammal tashqi savdo sotuvchisi bo'lish qiyin.Har qanday to'g'ri so'rov uchun mijozlar uchtadan ortiq etkazib beruvchilardan so'rashadi.Sizning raqobatchilaringiz nafaqat Xitoyda, balki global yetkazib beruvchilardir.Agar biz mehmonlarimizga o'z vaqtida javob bermasak, raqobatchilarimizga imkoniyat beramiz.
Mehnatsevarlikning yana bir ma'nosi - kutish va ko'ra olmaslikdir.Tashqi savdo menejeridan B2B platformasi bo'yicha so'rovlarni belgilashni kutayotgan sotuvchilar endigina ishlay boshladilar.Mijozlarni topish va elektron pochta xabarlarini faol yuborish uchun platformadan qanday faol foydalanishni biladigan sotuvchilar endigina bitiriladi.Kompaniyaning katta mijozlar ma'lumotlar bazasidan qanday foydalanishni biladigan, mijozlar ma'lumotlarini yaxshi boshqaradigan, mijozlar toifalari bo'yicha muntazam kuzatuvni faol va samarali olib boradigan sotuvchilar usta hisoblanadi.
Innovatsiya haqida gap ketganda, ko'pchilik buni mahsulot innovatsiyasi deb o'ylaydi.Aslida, bu tushunish bir tomonlama.Men har bir sotuvchi rivojlanish xatini yuborganiga ishonaman.Agar siz o'zingizning o'tmishdoshlaringizning ishlab chiqish xatiga ozgina o'zgartirishlar kiritishingiz, rasm qo'shishingiz va rangi o'zgartirishingiz mumkin bo'lsa, bu sizning shaxsiy ish mazmuningizning yangiligidir.Biz doimo ish uslubimizni o'zgartirishimiz va fikrlashimizni doimiy ravishda o'zgartirishimiz kerak.
Tashqi savdo biznesi doimiy tajriba to'plash jarayonidir.Tashqi savdoni kuzatishning har bir havolasida to'g'ri yoki noto'g'ri yo'q.Biz hammamiz doimiy amaliyotda yaxshiroq usullarni qidiramiz.Umid qilamizki, biz tashqi savdo yo'lida yaxshiroq va yaxshiroq borishimiz mumkin.
Shirley Fu tomonidan
Yuborilgan vaqt: 25-aprel-2022
